Тренд 1: Европските купувачи завршија со генералистите

Увид од Минхен, јуни

Пред пет години, теренот на производителот „можеме да направиме каква било водоотпорна кеса“ беше доволен за да се одржи состанок. Тој терен сега ви дава да ја покажете вратата.

Во ISPO Минхен, смената беше непогрешлива. Европските и северноамериканските купувачи со кои разговаравме не купуваа фабрики; тие купуваа специјалисти. Прашањата се сменија. Наместо „колкав е вашиот капацитет? слушавме: „Може ли вашиот тимски инженер аМек ладилник од медицински степенсо изолација од пена со затворени ќелии?“ или „Дали имате посветено искуство во потопни пакувања за апликации за риболов?“

Ова не е преференција на раб - станува основно барање. Брендовите со технички барани линии на производи беа прегорени премногу пати од генералистички производители кои премногу ветуваа. Тие научија однапред да поставуваат потешки прашања.

Одговорот на Силок на ова не е ново позиционирање - тоа одразува како ги структуриравме нашите операции со години. Нашето седиште на sealockoutdoor.com управува со поширокиот синџир на снабдување и односите со извори на корпоративно ниво, додека посветените инженерски работни сили се справуваат со специфични вертикали на производи. Кога брендот доаѓа кај нас со високо технички преглед, тие се насочени кон луѓе кои работат исклучиво во тој простор, а не прераспределени на кој и да е достапен на подот.

Тренд 2: „Усогласеноста“ се префрли на врвот на агендата

Увид од Гуангдонг и Гуангжу

Ако Минхен беше за специјализација, нашите разговори во Кина беа за нешто потешко да се измери: довербата.

Во двата наши штандови во Гуангжу, тонот на разговорите со купувачите се смени на начин што дури и нас не затекна. Единечната цена се појави, но само по долга претходна дискусија за фабричките ревизорски записи, структурите на управување и геополитичката изложеност. Службениците за набавки се под вистински притисок од нивните внатрешни засегнати страни да докажат дека нивните синџири на снабдување нема да станат наслови.

Вознемиреноста е легитимна. Помеѓу менувањето на тарифните опкружувања, заострувањето на еколошките регулативи и репутацискиот ризик од неуспех во усогласеноста со еден добавувач, купувачите го третираат изборот на продавач повеќе како должно внимание отколку купување.

Нашиот одговор на ова беше директен: ние не го третираме усогласувањето како поле за избор. Под директен надзор на нашиот генерален директор и директор за човечки ресурси, Жу Гуангченг, нашите кинески и виетнамски капацитети се одржуваат според меѓународните ревизорски стандарди на постојана основа - не само пред посетата на клиентот. Нашите SCAN резултати, ISO сертификати и евиденција за социјална усогласеност се достапни за потенцијалните партнери во која било фаза од евалуацијата.

Кога купувачите ја испитуваат нашата документација, тие обично коментираат дека нашата ревизорска трага изгледа како компанија која постојано ја одржува наместо да ја составува пред крајниот рок. Тоа е намерно.

Тренд 3: Моделот со двојна основа повеќе не е опционален

Увид од Пекинг, Виетнам и Хонг Конг

Од сите разговори на нашите шест постојки, можеби ниту една не беше поконзистентна од оваа: купувачите сакаат кинеска способност за истражување и развој и виетнамска економија на производство - и тие се уморни од тоа да им се каже дека треба да изберат.

Притисокот овде е структурен, а не цикличен. Изложеноста на тарифите, ризикот од времетраење и општата нестабилност на изворите од една земја ги натераа брендовите да бараат географски вишок од нивните производствени партнери. Во исто време, тие одбиваат да го жртвуваат техничкиот квалитет за заштеда на трошоци.

НашиотСтратегија со двојна база Кина-Виетнамго решава ова директно, а не преку паметно брендирање - преку вистинска инфраструктура.

• Центар за иновации (Донггуан, Кина):Нашето седиште за истражување и развој се наоѓа во долината на облакот Тиан'ан во Донгуан. Ова е местото каде што новите материјали се тестираат на стрес, машините за заварување се калибрираат, а SOP-овите за производство се пишуваат и потврдуваат.
• Мотор за приспособливост (град Хо Ши Мин, Виетнам):Откако дизајнот на производот ќе го исчисти тој процес, целосниот технички пакет - скици, SOP, спецификации на материјали - се префрла во нашите две производствени капацитети во Хо Ши Мин Сити, каде што искусни инженери од нашиот кинески тим се постојано стационирани да го надгледуваат извршувањето.

Резултатот е производствен модел каде прототипот одобрен во Dongguan е реплициран со целосна верност во обем во Виетнам. Купувачите ја добиваат потребната инженерска строгост, тарифното позиционирање кон кое се туркаат и вишокот на синџирот на снабдување што сега го бараат нивните одбори. Тоа не е компромисен аранжман - тоа е конфигурација кон која се движат најсериозните брендови.